日語(yǔ)機(jī)構(gòu)：創(chuàng)始人楊海斌:小語(yǔ)種市場(chǎng)迎來整合機(jī)會(huì)

小市場(chǎng)和分散的群體分布是大多數(shù)人對(duì)小型語(yǔ)言培訓(xùn)的標(biāo)簽。然而，在中國(guó)人口眾多的情況下，小跑道的規(guī)?？赡懿⒉幌衲阆胂蟮哪敲葱?。當(dāng)分散的市場(chǎng)可以有效整合時(shí)，小型語(yǔ)言市場(chǎng)并不大。

在互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)，成立于2012年的晨道是首批探索小型語(yǔ)言直播課程的品牌之一。在創(chuàng)辦晨道之前，創(chuàng)始人楊海濱曾在線下經(jīng)營(yíng)一所實(shí)體學(xué)校，并于2009年開始嘗試通過在線錄音和廣播來教授日語(yǔ)。

隱藏金礦的小語(yǔ)種市場(chǎng)

在過去30年的改革開放中，日本是在經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和文化交流方面與中國(guó)接觸最頻繁的非英語(yǔ)國(guó)家。因此，日語(yǔ)一直是語(yǔ)言培訓(xùn)市場(chǎng)上最大的小語(yǔ)言。

這也是早路成立之初選擇日語(yǔ)作為出發(fā)點(diǎn)的主要原因。根據(jù)楊海濱的計(jì)算，目前的日語(yǔ)培訓(xùn) 留學(xué)市場(chǎng)規(guī)模在224億元左右。按照相應(yīng)的比例，韓語(yǔ)等語(yǔ)言的市場(chǎng)規(guī)模為101億元和191億元。

顯然，這個(gè)數(shù)字與大多數(shù)人的預(yù)期不同。畢竟新世界教育集團(tuán)的年收入只有6-7億元左右，在日語(yǔ)培訓(xùn)和留學(xué)領(lǐng)域幾乎是最大的。這也是大多數(shù)人認(rèn)為小語(yǔ)種潛力不大的主要原因。但事實(shí)上，這種對(duì)比在教育行業(yè)并不奇怪。被稱為雙巨頭的新東方和美好未來，總收入也未能達(dá)到教育培訓(xùn)市場(chǎng)的5%。新世界教育集團(tuán)作為行業(yè)老大的市場(chǎng)份額在2%-3%之間，也是一種非常正常的現(xiàn)象。

僅就日本市場(chǎng)而言，我們經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生誤解。我們認(rèn)為每年只有40萬和4萬學(xué)生參加日語(yǔ)證書考試和出國(guó)留學(xué)。楊海濱說：事實(shí)上，需要學(xué)習(xí)日語(yǔ)的人遠(yuǎn)不止這些，而且剛剛需要的分析不適合年輕人。

根據(jù)早期日語(yǔ)本身的信息，在申請(qǐng)人的學(xué)習(xí)目的中，出國(guó)留學(xué)、等級(jí)考試和工作場(chǎng)所的需求只占所有付費(fèi)學(xué)習(xí)者的一半。動(dòng)畫二維、日本戲劇和日本文化被認(rèn)為是非剛性需求的學(xué)習(xí)者占付費(fèi)用戶的相當(dāng)大比例。楊海濱說：小型語(yǔ)言和英語(yǔ)有很大的區(qū)別。更多的人只是把英語(yǔ)作為一種工具，而小型語(yǔ)言與這個(gè)國(guó)家的文化聯(lián)系更加緊密。英語(yǔ)是被迫學(xué)習(xí)的，小語(yǔ)言更自愿。如今，越來越多的年輕人愿意為學(xué)習(xí)付費(fèi)，只要他們喜歡。如果他們想讓這些年輕人付費(fèi)，更重要的是設(shè)計(jì)產(chǎn)品和營(yíng)銷方法。自2012年以來，我們一直在研究這些年輕人。我們有自己的商業(yè)模式。”

據(jù)一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量不低于英語(yǔ)機(jī)構(gòu)，但一般規(guī)模很小，分布在大學(xué)周圍的年輕人聚集地區(qū)。需求過于分散可能是大型企業(yè)難以出現(xiàn)的主要原因，包括日語(yǔ)。

這就是互聯(lián)網(wǎng) 教育可以說帶來了市場(chǎng)整合的機(jī)會(huì)。此前，基于錄音和廣播的湖江在線學(xué)校被認(rèn)為是在線小語(yǔ)種培訓(xùn)的主要陣地。然而，楊海斌表示，晨刀是一所堅(jiān)定的直播學(xué)校，自成立以來，一直堅(jiān)持大班直播的方式。

漏斗課程產(chǎn)品打造品牌價(jià)值，自建流量渠道成為王牌

眾所周知，錄音和廣播課程的優(yōu)勢(shì)在于操作非常輕，從而達(dá)到非常高的利潤(rùn)率。但楊海濱認(rèn)為，這不是一條適合小型語(yǔ)言的道路。從近年來在線教育公司的運(yùn)營(yíng)來看，錄音和廣播課程的出勤率很低，所以大部分都屬于一次性交易，既不能實(shí)現(xiàn)后續(xù)價(jià)值，也不能建立品牌和聲譽(yù)。因此，大多數(shù)錄音和廣播課程操作的重點(diǎn)是排水，而不是更新和老客戶介紹。

事實(shí)上，這是一個(gè)學(xué)習(xí)時(shí)間部學(xué)習(xí)時(shí)間的問題。如果是直播，客戶會(huì)在他的生活計(jì)劃中提前預(yù)留上課時(shí)間。楊海濱說:但是沒有錄播，就是有時(shí)間就想學(xué)，很快就放棄學(xué)習(xí)。

同時(shí)，直播的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于不斷打磨課程質(zhì)量。對(duì)于教師來說，每一次100人的直播都會(huì)帶來直接的反饋，讓他們知道自己的教學(xué)方法不足，下次有機(jī)會(huì)快速提升。在內(nèi)容上，直播也給了教研團(tuán)隊(duì)不斷嘗試錯(cuò)誤、修改迭代的機(jī)會(huì)。以日語(yǔ)為例，目前最通用的入門教材《標(biāo)準(zhǔn)日語(yǔ)》已經(jīng)被機(jī)構(gòu)使用多年，其內(nèi)容已經(jīng)跟不上時(shí)代的需要。而直播的方式，讓早道日語(yǔ)成為市場(chǎng)上很少有實(shí)力自建課程內(nèi)容的機(jī)構(gòu)。

與人們習(xí)慣的英語(yǔ)培訓(xùn)不同，80%以上的小型語(yǔ)言學(xué)習(xí)者必須從零開始學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)目的的差異需要在不同階段有不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容。因此，晨道在內(nèi)容上進(jìn)行了特殊設(shè)計(jì)，幫助所有學(xué)習(xí)者在最初的低難度課程中順利入門，然后根據(jù)不同的學(xué)習(xí)目的在所需的時(shí)間點(diǎn)將學(xué)習(xí)者分開。

在騰訊課堂，CCTalk等平臺(tái)上，也活躍了許多大班模式的語(yǔ)言課程。但是在獲取客戶方面，楊海濱一直堅(jiān)持自建流量渠道。

楊海濱說：眾所周知，大班的毛利最高，但有效的引流和轉(zhuǎn)化，是我們敢于開大班直播的基礎(chǔ)和信心。

貝普日語(yǔ)是一個(gè)新品牌。楊海濱說：客戶對(duì)單一品牌的支付有一個(gè)認(rèn)知界限。在早期的日語(yǔ)系統(tǒng)中，基本上是5000左右。因此，客戶單價(jià)較高的產(chǎn)品需要新品牌的支持。

品類拓展，小語(yǔ)種市場(chǎng)迎來整合機(jī)會(huì)

當(dāng)被問及原因時(shí)，楊海濱解釋說：在用戶的認(rèn)知中，小型語(yǔ)言學(xué)習(xí)的品牌仍然是一個(gè)空白。如果你想在未來打造一個(gè)大品牌，盡快占據(jù)客戶的頭腦是非常重要的。

在發(fā)展道路上，晨道遵循市場(chǎng)規(guī)模由大到小的順序，首先在熱度相對(duì)較高的韓語(yǔ)中進(jìn)行擴(kuò)張。楊海斌認(rèn)為，經(jīng)過五年的積累，晨道建立了完善的教學(xué)體系、商業(yè)模式和背景體系，也可以在其他語(yǔ)言中重復(fù)使用。因此，晨道有實(shí)力完成語(yǔ)言的快速?gòu)?fù)制和擴(kuò)展。

之后，歐洲語(yǔ)言(德語(yǔ)、西班牙語(yǔ)等。)的擴(kuò)張將略有不同于日本和韓國(guó)的語(yǔ)言。文化差異很大，讓剛需的客戶依然居多，路會(huì)相應(yīng)投入更多資源進(jìn)行線下推廣。

2014年，早道獲得華創(chuàng)資本百萬級(jí)天使輪融資。2016年，它再次獲得YY領(lǐng)先投資和華創(chuàng)資本的1500萬元A輪融資。楊海濱預(yù)測(cè)，未來以覆蓋整個(gè)小語(yǔ)種市場(chǎng)為目標(biāo)的早期道路仍將保持年快速增長(zhǎng)。